Cómo aplico el método EMA™ en mis consultorías comerciales

Introducción

Muchas pymes sienten que su área comercial no termina de arrancar. Venden, sí, pero con esfuerzo excesivo, resultados irregulares y una dependencia constante del gerente o de personas clave. En la mayoría de los casos, el problema no es el producto ni el equipo, sino la falta de una consultoría estratégica comercial que aporte dirección, estructura y método.

A lo largo de los años he desarrollado y aplicado un enfoque propio en mis proyectos de consultoría estratégica comercial, especialmente con pymes y entornos B2B: el método EMA™. Un modelo que conecta la estrategia con la acción diaria y permite transformar el caos comercial en un sistema sólido y replicable.

En este artículo te explico cómo aplico el método EMA™ en mis consultorías comerciales, por qué funciona y qué resultados genera cuando se implanta con rigor y seguimiento.

Qué es la consultoría estratégica comercial (y qué no es)

Antes de entrar en el método, conviene aclarar un punto clave.

La consultoría estratégica comercial no consiste en dar consejos puntuales ni en aplicar técnicas de venta genéricas. Tampoco se trata de formar al equipo de manera aislada sin tocar el modelo comercial.

Una consultoría estratégica comercial bien planteada implica:

• analizar en profundidad la situación real del área de ventas,

• definir un rumbo claro y alineado con el negocio,

• crear un sistema comercial adaptado al sector y al cliente,

• y acompañar la ejecución para asegurar resultados.

Aquí es donde muchas pymes fallan: intentan mejorar las ventas sin revisar el sistema que las sostiene.

El origen del método EMA™: del caos a la estructura

El método EMA™ nace de una realidad que he visto repetirse en decenas de empresas:
mucho esfuerzo comercial, pero poca estructura.

Empresas familiares con 20 o 30 años de historia.
Pymes que facturan desde 3 hasta más de 40 millones de euros.
Equipos con talento, pero sin un modelo común.

En todos los casos aparecían los mismos síntomas:

• cada comercial vendía a su manera,

• no existía un proceso claro,

• las decisiones se tomaban por intuición,

• y los resultados no eran predecibles.

EMA™ surge para poner orden, foco y coherencia en la gestión comercial.

Estrategia: definir el rumbo correcto

La primera fase del método EMA™ es la estrategia.
Sin estrategia no hay dirección, y sin dirección cualquier acción es ruido.

En mis procesos de consultoría estratégica para pymes en Barcelona, esta fase es clave. Aquí trabajamos preguntas como:

• ¿qué tipo de cliente queremos realmente?,

• ¿dónde somos más rentables?,

• ¿qué mercados tienen más potencial?,

• ¿qué papel debe jugar el área comercial en el negocio?

Muchas empresas creen que ya tienen clara su estrategia, pero al analizarla en detalle descubren contradicciones importantes entre lo que dicen y lo que hacen.

Definir bien la estrategia permite:

• priorizar esfuerzos,

• evitar dispersión,

• y alinear a todo el equipo.

Método: convertir la estrategia en sistema

Una vez definido el rumbo, el siguiente paso es crear el método.
Aquí es donde la estrategia se convierte en algo operativo.

El método incluye:

• un proceso comercial definido,

• fases claras de venta,

• criterios de cualificación,

• rutinas comerciales,

• y roles bien delimitados.

En muchas empresas, esta parte simplemente no existe. Por eso dependen tanto de personas concretas y les cuesta escalar.

En mis proyectos de consultoría comercial estratégica B2B, esta fase marca un antes y un después. El equipo deja de improvisar y empieza a trabajar con un sistema común.

Acción: llevar la estrategia al día a día

La tercera fase del método EMA™ es la acción.
Aquí es donde muchas metodologías fallan: se quedan en la teoría.

La acción implica:

• definir qué se hace cada semana,

• quién es responsable,

• cómo se mide,

• y cómo se corrige.

No se trata de hacer más cosas, sino de hacer las correctas. La acción bien definida genera foco, ritmo y resultados.

Además, cuando el equipo ve avances reales, la motivación aumenta de forma natural.

Cómo aplico el método EMA™ en una consultoría comercial

En la práctica, mis proyectos de consultoría siguen una secuencia clara:

1️⃣ Diagnóstico inicial

Analizamos cómo funciona realmente el área comercial: procesos, equipo, resultados y bloqueos.

2️⃣ Definición estratégica

Marcamos objetivos claros, mercados prioritarios y foco comercial.

3️⃣ Diseño del modelo comercial

Creamos el sistema: proceso de ventas, embudo, rutinas y protocolos.

4️⃣ Implementación y acompañamiento

Aterrizamos el modelo en el día a día y hacemos seguimiento continuo.

5️⃣ Ajuste y evolución

El sistema se adapta al sector, al mercado y al momento de la empresa.

Por este motivo, muchos clientes deciden seguir trabajando conmigo de forma recurrente: entienden que la mejora comercial no es un evento puntual, sino un proceso continuo.

Caso real: una pyme sólida, pero sin estrategia comercial

Una empresa industrial con más de 25 años de trayectoria facturaba cerca de 12 millones de euros. Tenía buen producto, buen equipo y reputación en su sector.

Sin embargo, el crecimiento se había estancado. El gerente participaba en casi todas las ventas y el equipo no tenía autonomía.

Tras aplicar el método EMA™:

• se redefinió la estrategia comercial,

• se creó un modelo de ventas común,

• se establecieron rutinas de prospección y seguimiento,

• y el equipo ganó criterio y confianza.

En menos de un año, el área comercial pasó de ser un punto débil a convertirse en un motor de crecimiento.

Por qué EMA™ funciona en pymes y entornos B2B

El método EMA™ funciona porque:

• es simple de entender,

• pero profundo en su aplicación,

• se adapta a cada sector,

• y conecta la visión con la acción.

No depende del tamaño de la empresa, sino de su voluntad de estructurar y profesionalizar su área comercial.

Por eso es especialmente efectivo en consultoría estratégica para pymes en Barcelona y en empresas B2B con ciclos de venta complejos.

Conclusión

Aplicar una consultoría estratégica comercial sin método es como construir sin planos. El método EMA™ permite ordenar, priorizar y ejecutar con sentido.

Estrategia para saber hacia dónde ir.
Método para saber cómo hacerlo.
Acción para que las cosas pasen.

Si una pyme quiere dejar atrás la improvisación y construir un crecimiento comercial sólido, necesita algo más que técnicas de venta: necesita un sistema.

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